Le temps de vos commerciaux est la ressource la plus rare de votre funnel. Le scoring des leads existe pour ne le dépenser que sur des personnes qui peuvent et veulent acheter. La plupart des modèles échouent parce qu'ils sont construits sur des champs de formulaire et des clics, qui disent très peu de l'intention.
Scorez les conversations, pas les formulaires
Un formulaire vous donne un nom et un numéro. Une conversation de deux minutes vous donne le budget, le besoin, le délai et vous dit si vous parlez au décisionnaire. Scorez ce que le lead dit, capté par un appel ou un chat IA, pas ce qu'il a cliqué.
Un modèle simple de 0 à 100
Pondérez les quatre dimensions classiques, puis ajoutez le comportement.
- Budget (0–25) : confirmé et dans la fourchette, score plein ; inconnu, score faible ; explicitement hors fourchette, zéro.
- Besoin (0–25) : une exigence précise (« un 2 pièces près de l'école, prêt pour septembre ») score plus haut que « je regarde ».
- Délai (0–25) : moins de 30 jours, score plein ; 1 à 3 mois, moyen ; « un jour », faible.
- Décision (0–15) : décisionnaire, ou influenceur capable d'amener le décisionnaire au rendez-vous.
- Engagement (0–10) : a décroché au premier appel, a répondu sur WhatsApp, a ouvert la brochure, a posé une question de prix.
Ajustez les poids à votre cycle de vente. Une concession se soucie davantage du délai ; un institut de formation davantage du besoin.
Utilisez le score pour trois décisions
Le routage
Au-dessus de 80 : transfert à chaud ou rendez-vous immédiat avec votre meilleur closer. Entre 50 et 80 : rendez-vous avec n'importe quel commercial disponible. En dessous de 50 : nurturing automatisé, pas encore de temps humain.
La priorisation
Triez la file de chaque commercial par score, puis par récence. Personne ne devrait décider qui appeler en premier à l'instinct.
La cadence de relance
Les scores élevés obtiennent un rappel dans l'heure si le rendez-vous n'est pas pris. Les scores moyens suivent la séquence jours 1, 3, 7, 14. Les scores faibles reçoivent des contacts mensuels à valeur ajoutée.
Gardez le score vivant
Un score est un instantané. Recalculez-le après chaque interaction : un lead qui a ouvert la grille tarifaire et répondu « je peux visiter cette semaine ? » vient de gagner 20 points.
Erreurs fréquentes
- Scorer sur des proxys démographiques plutôt que sur l'intention exprimée.
- Fixer le seuil si bas que les commerciaux parlent encore à tout le monde.
- Ne jamais revoir les poids après le premier trimestre.
Mesurez le modèle, pas seulement les leads
Suivez le taux de conversion par tranche de score. Si les leads à 80+ convertissent à 25 % et ceux à 50–80 à 6 %, le modèle fonctionne. Si les tranches se ressemblent, revoyez les poids.
Pour les entreprises marocaines, la méthode est détaillée sur notre page qualification des leads IA au Maroc.